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成为好的销售者的四个步骤

放大字体??缩小字体 发布日期:2017-07-12 浏览次数:188
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  ? ? ? 各位在进行销售时,客户的“恐惧”是大家共同的敌人,要想战胜客户心中的恐惧,你要先知道他们到底害怕什么?
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   ? ?1.解除恐惧
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   ? ?多使用温和字汇 首先,客户害怕的就是你!当拜访客户时,除了顾客之外,其实还有一个隐形小人一直坐在旁边,我们可以叫他“恐惧先生”(mr. fear)。你在提案时,恐惧先生就不断的在对方耳边说:“你小心这个人是做业务的,他是想从你这边得到奖金,小心一点!”“这家伙讲的话很好听没错,但别忘记他是做业务的,狡猾得很。”
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   ? ?请务必避免以下几个提升恐惧的震撼弹,试着用其他较温和、不具侵略性的字汇替代。请以“总投资”或“总金额”,代替“成本”、“价格”;以“文件”、“同意书”或者“表格”,取代“合约”;以“拥有”代替“购买”;以“取得”代替“成交”;用“机会”或是“交换”换掉“成交”;以“同意”、“核准”、“授权”取代“签名”。避开那些会让人直接联想到荷包正在淌血的字汇,改以正向的拥有、获得,缓和销售时攻守对立的气氛。
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   ? ?2.判断需求:NEADS法则
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   ? ?你如果想进一步成功销售,透过“NEADS法则”可以帮助你嗅出谁是适合的潜在客户,“NEADS法则”代表着:
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   ? ?N:他们现在(now)拥有什么?
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   ? ?大部分的人买东西都喜欢依着过去的习惯,我销售房地产,会请客户先描述他们现在所住的房子,就是这个道理。
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   ? ?E:他们最享受(enjoy)的是现有产品的什么部分呢?
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   ? ?尽量让下个产品也能够提供相同的满足。现在某种程度会决定未来,现况往往可以让我去预测未来的行为。
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   ? ?A:他们最想要改变(alter)的是什么?
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   ? ?改变包括了变坏以及变好,下个产品要有所改善,让他们感受更好。
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   ? ?D:谁是关键决策者(decisionmaker)?
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   ? ?记得要找对人。
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   ? ?S:研究分析顾客需求,找到对的解决方案(solution)。
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   ? ?借着NEADS这几个步骤,你将更进一步的了解眼前这名客户基本的需求是什么?你的产品要如何才能满足顾客所需,进而找出最适合的潜力客户,往成交之路迈进。
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   ? ?3.帮助决定:合理化成交理由
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   ? ?要想成交,你还必须洞悉客户对拥有产品的渴望,你要了解这个产品为客户带来哪些利益,帮助顾客“合理化”他们想做的决定。
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   ? ?为什么“合理化”是重要的呢?你要知道,顾客今天跟你见面,或者打电话给你,他们不会突然就点头说好,你如果能够说对的语言,帮助顾客让他的决定“合理化”,就能协助顾客做出最有利的决定,我们事业的每个部分,跟客户在一起的每一刻,其实都是在帮助顾客合理化他们的决定。你做的越闲熟,成交的机率就越高。
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   ? ?顾客往往是犹豫不决,他们没有办法做出决定。这时候你可以做一个测试,试探一下对方对成交的反应,我通常会问:“到目前为止,你对这一切感觉怎么样呢?”这是我问过上百次的问题,我不是要他买,只是询问他感觉如何,但顾客可能会告诉你:“我不想急着做决定。”
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   ? ?这时候你就要进行到下一个步骤,我会试着拿起文件,检查看看是不是资料都填妥了,然后说出最后的成交问题:“约翰,如果你同意的话,我想我们可以在下周交付。”当你说完这句话之后,接下来请闭嘴。
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   ? ?成交问题后面的沉默太重要了,不管你遇到多么犹豫迟疑的买方,在问完关键问题后,沉住气,千万不要开口,否则你一旦开口,他做决定的必须性就完全被打破了,保持沉默的效果是非常有效的,答应的人一定比拒绝的人更多。
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   ? ?4.化解拒绝:用提问打开僵局
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   ? ?我们来看看,一些客户的拒绝方式。
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   ? ?常常你会遇到客户跟你说:“我要再想想,再考虑看看。”“再看看”像鬼魂一样,让许多销售无法成交,业务人员碰到“再看看”往往就束手无策了。如果你已经竭尽所能,这句话可能只是推托之词,碰到这种情况时,千万不可让对方一走了之。
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   ? ?你可以说:“没有关系的,玛丽,你如果不是对这个物件非常感兴趣的话,你就不会愿意花时间想想了,是吗?”以轻松随意的方式讲这句话。这时候客户可能会说:“没错,我相当感兴趣。”接下来,你要怎么接呢?你可以说:“所以我可以假设你会慎重考虑吗?”客户通常会接着说:“没错,我会审慎的思考。”这时候我们就可以说:“只是想了解一下,可不可以请你告诉我,你要考虑的是哪个部分呢?”这边不要停顿太久,紧接着说:“是需要考虑我提供的产品质量吗?还是产品的颜色?或是我漏了什么?”简单提示含糊带过,这招如果用得好的话,客户会回应你的问题。
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   ? ?透过这样的问话,可以迅速的知道客户的考量,也才知道客户实际顾虑的是什么。紧接着你可以问:“说真的,是价钱的关系吗?”其实大部分都是价钱的因素,大部分的客户都会觉得产品太贵了,当客户这么说的时候,其实他们的意思是:他们想要买,但是他们需要你帮他“合理化”。
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   ? ?你可以进一步询问:“你觉得太贵是差多少呢?”知道价差后,接下来就用另一种成交方式,我称之为:“不可思议的减价成交”,利用总价去除以产品使用的年限,换算出年度金额、每周金额、每日金额,这有助于我们的客户合理化购买决策,因为对他们来说,每日花费的金额比起总数小了很多。
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   ? ?另外客户也常常会杀价,他们会问:“可以更便宜吗?”这时候要用哪一招呢?你可以用这样的方式:“没错,这是真的,我们都希望买到最划算的东西,但最便宜的价格不一定是我们最想要的。大多数人通常最在意三件事情:最好的质量、最佳的服务,以及最低的价格。但是我发现没有办法找到一个公司能够三者兼备,因为毕竟一分钱一分货,所以我很好奇,用长远的角度来看,你觉得这三项,哪一个是你最愿意牺牲舍弃的?是质量、服务,还是低价呢?”
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   ? ?透过这些引导式的问话,我们可以突破“再看看”的僵局,厘清客户的顾虑,协助他们“合理化”,一步步接近成交,这些就是成交的艺术。
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   ? ?A:产品知识:
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   ? ?尽快让客户认同你是有能力的专业顾问,当顾客认同你时,他们会愿意持续与你交易。
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   ? ?B:人际关系:
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   ? ?1.开发:寻找潜在的顾客,要发展出自己的方法,认识更多的人。
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   ? ?2.第一次接触:找出最恰当的衣着。很多人在认识你的10到15秒就会对你有一个想法,所以你说话的方式、你的穿着都会有影响。
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   ? ?3.筛选:进一步判断顾客是不是最适当的目标客群,如果不是,不要花太多时间。
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   ? ?4.提案:介绍你的产品。
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   ? ?5.表达关切:将顾客关切的问题一一解决。
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   ? ?6.成交:这是成功的关键。
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   ? ?7.获得转介引荐。
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   ? ?C:态度、热情、纪律、目标:
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   ? ?态度决定一切,在销售界每一个人一定要热情饱满,我们要做很多的事情,我们是不可思议的,不要忘记这一点。此外,如果你要做到顶尖,纪律非常重要。以上三者如果要奏效的话,还需要明确的目标,这是重要的基础。
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